A sua carteira de clientes, estruturada como mostramos no texto anterior, não deve ser vista apenas como uma ferramenta de organização, mas sim como um instrumento para conhecer melhor os seus clientes – ativos, inativos, prospects – e interagir com eles. Saber identificar oportunidades para esse público diferenciado ajudará no desenvolvimento das suas estratégias de vendas e prospecção.
Conhecendo o perfil do cliente
Para obter os resultados esperados é necessário determinar o perfil do cliente que se deseja atingir e assim colocar em prática os melhores planos para alcançá-lo. Nesse contexto procure responder questões como: Quantos clientes ativos você tem? Qual a frequência de compra que seu cliente faz do produto ou serviço oferecido pela sua empresa? Quais medidas podem ser tomadas para aumentar as vendas? Como é possível melhorar os relacionamentos já existentes?
Outros tópicos que podem ajudar nesse mapeamento para conhecer melhor sua carteira de clientes é identificar qual o ticket médio; Quanto tempo seu consumidor demora para realizar uma compra? Se ele poderia estar gastando mais? E no caso dos inativos, verificar se ocorreu algo para fazê-los ficarem assim; E se vale a pena recuperar essa conta?
Engajamento
O levantamento sobre engajamento e satisfação é um dos principais pilares para conhecer os clientes que possuem melhor relacionamento com o seu negócio e fidelizá-los. Esses dados ajudam ainda a identificar quais consumidores oferecem risco de cancelamento.
Registrar em sua carteira de clientes a frequência com que eles fazem suas compras, permite ao empresário prever a demanda, organizar a oferta e a distribuição do produto que o consumidor busca. A ideia é construir um relacionamento que se baseie em entregar o que ele necessita.
Marketing de Fidelização
Para estreitar essa sua relação com o consumidor, para que ele sempre compre na sua empresa, é necessário uma série de boas práticas, que são realizadas por meio do Marketing de Fidelização. Isso é alcançado de diferente formas como: uma relação de atendimento saudável e humanizada; Oferecer ao cliente vantagens em continuar consumindo a marca; Produtos e serviços adaptados às exigências do consumidor.
Na conquista da fidelização do cliente é preciso entregar vantagens, condições especiais de compra e produtos. Existem empresas que formam clubes de vantagem outras oferecem cupons de desconto para os clientes que compram com frequência. A fidelização é obtida quando o consumidor obtém vantagens concretas. A análise dessa estratégia pode ser captada em pesquisas de satisfação, feedbacks em redes sociais, avaliações de atendimento.
| Para você: Como organizar os dados dos clientes
Marketing de Relacionamento
A fidelização é um aspecto importante que fortalece o relacionamento e aumento de consumo. Por isso, o grande objetivo do marketing de relacionamento é que o consumidor se torne fã dos produtos e serviços prestados pela empresa. Ele deve se sentir peça importante dessa relação comercial.
A empresa pode criar o seus plano de marketing relacionamento com o seu público-alvo realizando ações como: contatar o cliente informando sobre ofertas de produtos; Parabenizá-lo o cliente em datas especiais como aniversário, dia das mães; promover pesquisa de satisfação quanto a produtos e serviços fornecidos; Implantar programas de bonificação e fidelização.
O sucesso de um plano de marketing de relacionamento está ligado a: conhecer clientes – aproveite todas as oportunidades para verificar os dados cadastrais dos consumidores, isso pode ser feito após a compra ou enviando a eles, com regularidade, pesquisas de opinião. Associe algum benefício para que seus clientes respondam. Essas ações devem ser frequentes e contínuas, para isso estabeleça um cronograma, como o envio de e-mails em datas especiais.
Use as redes sociais para contatar com seus clientes
Outra forma de usar a seu favor as informações obtidas sobre seus clientes é compartilhar com eles a importância da fidelização. Personalize a mensagem que cada um irá receber em diferenciados canais de comunicação seja por: email marketing, uma forma simples e eficiente de manter um relacionamento com o público por meio de oferta de conteúdo; whatsapp, contato telefônico.
Facilite a comunicação entre seu cliente e sua empresa. Em tempos de crescimento das redes sociais como: Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, Youtube, LinkedIn entre outras essa interação com o consumidor pode resultar em indicação imediata e espontânea.
Para se comunicar com seu público-alvo, promover produtos e campanhas, expor a sua empresa e atender clientes, é fundamental ter um perfil corporativo. A presença nas redes sociais é indispensável, pois elas já fazem parte do cotidiano das pessoas.
Valorizando o cliente
Ao favorecer esse tipo de engajamento é necessário ouvir os clientes e dar a eles o devido retorno de todos os contatos recebidos. Além de funcionar como ferramenta para que os usuários sejam incentivados a propagar os benefícios e valores do seu negócio, eles irão se sentir mais apreciados e respeitados, melhorando a percepção que tem da sua empresa.
Procure focar o uso do seu banco de dados na qualidade e não na quantidade de vendas, pois o efeito pode ser o baixo faturamento. O vendedor ao realizar uma venda deve se aprofundar e explorar as possibilidades que cada cliente oferece. Conceda ao consumidor que já compra de você, descontos, ofertas, além de produtos ou serviços exclusivos. Isso garante a fidelização e também o aumento nos lucros do seu negócio.
Atenção à sua carteira de clientes
Uma boa prática na gestão da sua carteira de clientes é manter um bom relacionamento com seus ex-consumidores. O fato deles não estarem comprando atualmente, nada impede que retornem à sua empresa no futuro. Essa relação positiva pode refletir na colaboração deles indicando novos clientes para você.
É crucial que você fique de olho no seu banco de dados não deixando apenas nas mãos dos vendedores. Afinal, é papel do gestor verificar de forma regular a movimentação dos seus clientes, assim como das vendas e controlar o período em que eles compram mais ou menos, além de incentivar os profissionais de venda. Dica importante, invista em treinamento para sua equipe sempre atender com excelência.
| Para você: Aprenda a conquistar novos clientes com SPC Mercado
A carteira de clientes permite a você aplicar mudanças nos seus processos de venda e desenvolver metas assertivas de acordo com o perfil de cada consumidor. Com essa organização é possível definir o seu público-alvo e fidelizá-lo, entre outras vantagens. É possível também maior interação com o cliente, minimização de produtos no estoque, campanhas de marketing melhor direcionadas, aumento nas vendas, clientes mais satisfeitos.
